重视服务，代理商更好发展的根基——访山东爱纳分析仪器技术服务中心负责人田洪孝和技术部负责人杨天祝

　　2018年2月26日，仪器信息网编辑注意到了一篇“山东省食药院举办新建实验室搬迁仪式”的新闻。该新建实验室总建筑面积15770平方米，需要搬迁的大小仪器设备多达1400多台套，承担该项目的是岛津公司。就在日前编辑了解到，这个正常情况下需要1个月左右时间完成的实验室搬迁工作，岛津公司只用了半个月左右的时间提前完成任务，并且山东省食药院对于岛津公司的工作也表示了满意。

　　为了探寻其中的“故事”，仪器信息网编辑于近日采访了岛津山东代理商-山东爱纳分析仪器技术服务中心负责人田洪孝和技术部负责人杨天祝。

山东爱纳分析仪器技术服务中心负责人田洪孝

山东爱纳分析仪器技术服务中心技术部负责人杨天祝

　　“像分析仪器这样的精密设备，其搬迁是一件非常专业的事情。”田洪孝说到，“能够顺利完成任务离不开各方面人的积极配合。单就岛津公司来说，就有太多人为这个项目付出了。”由于一些特殊原因，这个项目给给出的工期比较短，客户要求岛津必须在3月中旬完成搬迁和验收，所有仪器必须能够及时、正常地出数据。在这种急迫的情况下，岛津的工程师们与田洪孝的团队积极配合、全力以赴，甚至田洪孝也亲自负责仪器计量的协调工作，正是大家的积极工作才使得在这么短的时间里顺利地、高质量地完成了这么大的任务。

　　虽说参与搬迁的是岛津公司全国的技术人员，但是岛津能够中标这个项目，是与田洪孝和他的团队在山东多年来打下的基础分不开的。“岛津在山东的售后维修服务工作几乎全部是由我们完成的，我们真正实现了本地化的售后，响应时间短、与客户的沟通更方便。”杨天祝介绍到，“虽然我们是一家代理商，但是公司的技术服务人员比销售还多。目前公司技术人员35人，到2018年底计划达到40人的规模，服务以山东为主、惠及周边的用户。”杨天祝举例子说到，一个用户买了岛津的仪器后，公司派了一名应用技术人员“小马”到用户那儿“上班”2周，一直到该用户能够很好地运行这台仪器。后来该用户又接连买了岛津的其他产品，现在这个用户还经常邀请小马去一起“聚聚”。“我们的技术人员已经与用户处成了朋友。”

　　“作为代理商，严格按照岛津‘同质化’的要求去做，实现同样的产品质量、同样的服务质量。”这是田洪孝总结出的自己团队的核心优势。“之前，大家多数会认为代理商只是做销售的业务，现在的代理商想要拥有竞争力就需要重视服务、要建立自己的应用支持队伍。”这一条，田洪孝他们多年前就已经实现了。

　　“我们在岛津的代理商中有着多项‘NO.1’。”田洪孝介绍到，如：第一家实现了远程技术服务；建立备品备件和耗材两个库；建有服务全国用户的培训中心；获得岛津高端质谱产品安装维修的许可等等。田洪孝介绍到，我们专门有三个技术人员负责每天接800电话，每人每天接30多个电话。在代理商这儿建备品备件库，山东还是独一份的，大大提高了售后维修的响应速度。而成立培训中心是岛津代理中唯一这么做的，讲师们也都是自己培养出来并且得到岛津分析中心认可，可以服务全国的用户。代理商维修高端的GCMSMS和LCMSMS也是岛津在山东这儿首先进行的试点，其维修人员必须通过岛津的理论和动手能力的考核。

　　如此重视技术服务是与田洪孝他们的“来历”分不开的。而说起他们团队的“来历”，还真是有那么一点“与众不同”。他们隶属于原山东化工研究院，而且田洪孝目前还是研究院的三级研究员。那么，作为科研单位，是如何走上了与仪器公司合作的道路呢?

　　80年代末90年代初，山东化工研究院是科研单位走向市场化的试点单位。因为田洪孝与杨天祝他们这些研究院分析室的研究人员对于色谱等分析仪器，尤其是岛津的气相色谱非常熟悉，所以寻求与外国分析仪器企业合作成了他们的目标。于1992年底，山东化工研究院与岛津公司签约成为其山东维修站；1997年成为岛津山东联络处，开始辅助岛津公司开展销售业务；2000年的时候成为了岛津山东的代理商，至今已经有26个年头了。“在离科学家越来越远的路上越走越远了。”田洪孝与杨天祝笑到。

　　田洪孝回忆到，“90年代初，各跨国仪器公司在中国的应用支持力量还比较薄弱，而且当时方法标准等也不像现在这么全面。我们出身研究院的分析室，在摸实验条件、建分析方法方面有着非常强的能力和丰富的经验，这也是我们生存的基础。”杨天祝补充到，“虽然如今各大跨国仪器公司自己的应用方法开发等能力大幅提高，但是仪器厂商与代理商之间进一步进行了分工，对于一些常规分析方法的开发的需求，还是需要代理商去做的。”为此，田洪孝曾花“巨资”送员工到岛津北京的分析中心进行长达一年半的培训，不断提升团队的水平。

　　田洪孝和杨天祝当年的心愿都是要成为教授、研究员的，没想到如今在开公司这个领域干得有声有色。在26年的发展过程中，他们的团队从只有几个人发展到如今的70多人；从维修到代理商，从部分区域的代理到全山东的代理权；同科研单位合作建立培训基地；如今，维修的仪器小到天平、大到GC/MS/MS和LC/MS/MS等在内的几乎岛津全部仪器......这一路走来有心酸也有成就。不断提升自身能力，以服务为主线、建立先进的服务体系，相信田洪孝、杨天祝和他们的团队在未来会有更好地发展!       

（摘自仪器信息网）